רכש נבון של עסקאות ליסינג

עסקאות הליסינג בציי רכב, מחייבות רכש נבון. רכש בעסקאות הליסינג שונה במהותו בין רכש רגיל, ולהלן תמצית ההבדלים עם המלצות לביצוע מהלך נכון של עסקאות ליסינג תפעולי לציי רכב.

1. כללי

חברות גדולות המבצעות עסקאות ליסינג אינן מודעות לעובדה שעלות חודשית של כלי רכב ממוצע בארגון מגיעה לסכום של כ-4,500 ש"ח. כשמדובר בצי של עשרות כלי רכב ויותר, המכפלה של כמות כלי הרכב בסכום זה, בתקופת השימוש הרגילה של שלוש שנים מביאה את העלות לסכומים של מיליוני שקלים רבים!

ליסינג - עלות חודשית ממוצעתעסקת ליסינג הנה שירות מתמשך. אין מדובר בעסקה חד פעמית, וההבדל הוא תהומי. בעסקת רכש חד פעמית מדובר בהתמחרות בין מספר ספקים על בסיס ציוד מסוים מאוד. מרגע שהציוד מוגדר היטב, בעסקה חד פעמית ניתן לפנות למספר ספקים, וביום מסוים לבצע עסקת רכש, גדולה ככל שתהיה, ואין בדרך כלל כל משמעות לשירות הנמשך מעבר למספר ימים או שבועות.

בעסקאות ליסינג בהן כאמור מדובר במהלך מתמשך, ישנה חשיבות לא רק להגדרת ה"מוצר" אלא גם לזהות הספק וליכולתו להעניק את הנדרש על פני כל תקופת העסקה.

להלן אבהיר מהו אותו מוצר וכיצד לבצע רכש חכם ונכון.

2. הגדרת העסקה

עסקת ליסינג איננה, בשלב הראשון, רק עסקת "ברזלים". אמנם מדובר בכלי רכב, שעיקר ההתחשבנות לגביו מתייחסת לירידת מחירו ולכן רבים חושבים כי זהו המרכיב העיקרי, אך בפועל מדובר בעסקה מורכבת הרבה יותר. מדובר בעסקה שבה להגדרת התנאים קיימת חשיבות לא פחות גדולה מהמחיר.

בחירת ספק הליסינג

ענף הליסינג - כולל חברות רבות

ענף הליסינג – כולל חברות רבות

בחירת ספק הליסינג, דהיינו, עם איזו חברת ליסינג להתקשר, הנה מורכבת וסבוכה. הענף כולו בנוי מעשרות רבות של חברות ומתוכן ישנן פחות מעשר חברות גדולות המסוגלות להעניק את השירות הנדרש על ציי רכב.

בחירת ספק הליסינג הנה תהליך מורכב. עיקר הבדיקה בטרם תיבחר החברה הרלבנטית, צריכה להתמקד בתנאי השירות. מדובר במרכיב קריטי הנדרש על ידי צרכני הליסינג, ותפקיד מנהל הרכב הבוחר את החברה הראויה לשמש לו כספק הנו לשים את הדגש גם ובעיקר על מרכיב זה.

הסכם ההתקשרות מול חברת הליסינג

חברות הליסינג נושאות על גבן את עלות רכישת כלי הרכב, ומתחייבות על הענקת שירותים ברמה זו או אחרת. לפיכך, מרבית חברות הליסינג מציבות כתנאי את חתימת הלקוחות על הסכם שלהן, אבל בהחלט מוכנות להוסיף אי אילו תוספות להתאמתן לצורכי הלקוח – צי הרכב.

כפי שפירטתי עת כתבי על כך שבליסינג תפעולי לא רק מחיר הליסינג קובע, על מנהל הרכש להכתיב מהם התנאים להם הוא מתחייב מחד, אבל לא פחות – מהן הדרישות של הארגון מאידך. הסכם ליסינג הנו עניין מורכב ביותר וצריך לקחת בחשבון את בסיס העובדה שמי שמעמיד את הנכס (כלי הרכב) והוא הבעלים, יוכל לשמור על זכויותיו ורכושו זה. מאידך, הארגון, בעל צי הרכב, מבקש לשמור על זכויותיו גם הוא.

בחירת כלי הרכב - צעד בעל חשיבות גדולה

בחירת כלי הרכב – צעד בעל חשיבות גדולה

הסכם ליסינג מורכב ממספר לא קטן של סיבות, חלקן משפטיות, אבל עיקרן תפעוליות וביטוחיות, בגינן יש להשקיע מאמץ לא קטן על מנת לבנות הסכם שאינו חד צדדי. בין השאר, יש להתחשב בכך שחברת הליסינג נדרשת מצד מממניה לשעבד זכויותיה החוזיות, אבל הלקוח המשלם, מבקש לקבל שירות ולהבטיח את זכויותיו כל עוד הוא עומד בכל מחויבויותיו. ההסכם אמור לבטא כל זאת.

בחירת סוגי כלי הרכב

בכל חברת ליסינג קיימת "התמחות" אצל חלק מיבואני הרכב. חלקן אף שייכות ליבואנים אלו או אחרים. לפיכך, בעת ביצוע מהלך של רכש נכון, יש לנסות ולבחור באופן אובייקטיבי את כלי הרכב המתאימים ביותר תוך התחשבות בעלות מול תועלת.

למעשה, בחירה זו קשה ביותר, שכן בטרם יתגבשו סוגי כלי הרכב יש לבחון מחד את המחירים הצפויים ומאידך את צריכת הדלק של אותם כלי רכב רצויים. וכל זאת, בהתחשב באפיון הרכב ובהתאמתו לדרג הניהולי והאישי של העובדים בארגון.

3. התמחרות/מכרז

למעשה, מאחר שישנה "התמחות" אצל מרבית חברות הליסינג אצל חלק מהיבואנים, באופן שונה מכל חברה אחרת, על בסיס הדרישות המפורטות להלן, רצוי שכל ארגון עם צי כלי רכב, יבצע מהלך של "התמחרות".

התמחרות - גבשו את התנאים מראש

התמחרות – גבשו את התנאים מראש (Naypong)

שלב ההתמחרות בתחום הליסינג שונה מכל התמחרות אחרת. כמפורט כאן, מאחר שיש לגבש את התנאים מראש, ומאחר שרצוי להחליט על סוגי כלי הרכב מראש, על בסיס המחיר הצפוי, צריכת הדלק וההתאמה לצרכים, כי אז על בסיס נתונים אלו ניתן לפנות למספר חברות נבחרות, ולבקש הצעות מחיר. זהו שלב הכרחי השונה מכל התמחרות בתחום אחר.

4. התקשרות בתנאים מחייבים

הסכם הליסינג, בחירת הספק המתאים ובחירת כלי הרכב הנכונים הנם הליך מורכב שאינו אופייני לעסקאות חד פעמיות. כשעסקינן בהיקפים כה גדולים, ובמרכבות כה גבוהה, רק בעל מקצוע שעיסוקו בתחום זה שנים רבות, עם היכרות קרובה לענף הרכב ולחברות הליסינג יכול להעניק שירות מקצועי זה.

אבי הורוביץ יועצי ליסינג
טל:050-5332449
אבי הורוביץ הקים וניהל את חברת הליסינג הראשונה בישראל (ניו-קופל) ומשמש כיועץ ליסינג

פוסט זה פורסם בקטגוריה שוק הרכב, עם התגים , , , , , , , , , , , , , , . אפשר להגיע ישירות לפוסט זה עם קישור ישיר.
  • אביתר בלחסן

    אחת הכתבות היותר טובות שקראתי בתחום של ייעוץ ליסינג.
    לדעתי המרכיב המכריע הוא הדלק, אותו בדרך כלל מרגישים לאורך זמן

  • Pingback: Maria Smith